2020年cpa《戰(zhàn)略》知識(shí)點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，更多關(guān)于注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試備考資料，請(qǐng)關(guān)注新東方職上網(wǎng) 。

　　【內(nèi)容導(dǎo)航】

　　職能戰(zhàn)略

　　【所屬章節(jié)】

　　第三章 戰(zhàn)略選擇

　　【知識(shí)點(diǎn)】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

　　(一)確定目標(biāo)市場(chǎng)

　　確定目標(biāo)市場(chǎng)的主要工作是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

　　1.市場(chǎng)細(xì)分

　　(1)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行。消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理、人口、心理和行為四類變量。

　?、俚乩砑?xì)分。地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量(包括城市農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)?來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

　?、谌丝诩?xì)分。人口細(xì)分是企業(yè)按照人口變量(包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等)來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

　　③心理細(xì)分。心理細(xì)分就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

　　④行為細(xì)分。行為細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌(商店)的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

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　　【易錯(cuò)易混】消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的行為細(xì)分和心理細(xì)分的區(qū)分

　　人的行為是由思想、情感、動(dòng)機(jī)支配的，是內(nèi)在心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)。因此行為細(xì)分特別強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者(市場(chǎng)主體)對(duì)特定產(chǎn)品(市場(chǎng)客體)的外在行為表現(xiàn)，重心在于市場(chǎng)客體，即消費(fèi)者(市場(chǎng)主體)的消費(fèi)決策針對(duì)不同的市場(chǎng)客體(特定產(chǎn)品)可能會(huì)有不同的外在行為表現(xiàn)。

　　生活方式是指人們?cè)谙M(fèi)、工作或娛樂(lè)上表現(xiàn)出的特定習(xí)慣。人們追求的生活方式的不同也會(huì)影響他們對(duì)產(chǎn)品的選擇。例如，有的追求新潮時(shí)髦，有的追求恬靜、簡(jiǎn)樸，有的追求刺激、冒險(xiǎn)，有的追求穩(wěn)定、安逸。

　　個(gè)性是指一個(gè)人比較穩(wěn)定的心理傾向與心理特征。如自信、自主、順從、保守等。因此心理細(xì)分特別強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者(市場(chǎng)主體)內(nèi)在的心理活動(dòng)和心理特征，重心在于市場(chǎng)主體，即市場(chǎng)主體(消費(fèi)者)的消費(fèi)決策是基于他一貫的心理傾向與心理特征，而并不針對(duì)特定的產(chǎn)品(市場(chǎng)客體)。

　　(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的變量，有一些與消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量相同，如使用率、對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度、使用者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。此外，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的常用變量還有最終用戶、顧客規(guī)模及其他變量等。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)，也就是企業(yè)擬投其所好、為之服務(wù)的那個(gè)顧客群。企業(yè)在決定為多少個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)即確定其目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)，有3種選擇：

　　(1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本;無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用;不搞市場(chǎng)細(xì)分，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定各種營(yíng)銷(xiāo)組合方案等方面的營(yíng)銷(xiāo)投入。

　　這種戰(zhàn)略對(duì)于需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較合適。一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用這種策略。例如，可口可樂(lè)公司在飲料市場(chǎng)開(kāi)發(fā)單一的產(chǎn)品，滿足各種消費(fèi)者需求。

　　(2)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別、不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌、不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來(lái)宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　(3)集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)均是以整體市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，試圖滿足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。實(shí)行這一營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。

　　上述三種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略，事實(shí)上是企業(yè)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略中的三種基本戰(zhàn)略在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的體現(xiàn)，三種戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)需考慮以下五個(gè)方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。

　　3.市場(chǎng)定位

　　選擇目標(biāo)市場(chǎng)之后，下一步就是找出這些客戶有哪些需要，也就是如何將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。

　　市場(chǎng)定位的主要方法有：根據(jù)屬性和利益定位;根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位;根據(jù)用途定位;根據(jù)使用者定位;根據(jù)產(chǎn)品檔次定位;根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)定位以及各種方法組合定位等。

　　企業(yè)在重新進(jìn)行市場(chǎng)定位前，需考慮兩個(gè)主要因素：一是企業(yè)將自己的定位從一個(gè)子市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)子市場(chǎng)所需的全部費(fèi)用;二是企業(yè)重新定位后的收入有多少，而收入多少又取決于該子市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者情況以及在該子市場(chǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格能定多高等。

　　(二)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)(分銷(xiāo))和促銷(xiāo)。

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品組合策略、品牌與商標(biāo)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

　　(1)產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合，是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類(又稱產(chǎn)品線)是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一產(chǎn)品大類內(nèi)由價(jià)格、功能及其他相關(guān)屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。

　?、佼a(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的寬度，是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度。

　　企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益。企業(yè)增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度，可以迎合廣大消費(fèi)者的不同需要和愛(ài)好，以招徠、吸引更多顧客。企業(yè)增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可以合理配置和高效利用企業(yè)資源，并提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。

　　【相關(guān)鏈接】所謂產(chǎn)品組合的寬度，是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。美國(guó)寶潔公司有六個(gè)產(chǎn)品大類，即：洗滌劑、牙膏、肥皂、除臭劑、尿布、咖啡。

　　所謂產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。寶潔公司的產(chǎn)品組合中共有產(chǎn)品項(xiàng)目31個(gè)。用企業(yè)的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)除以寬度，就可求得一個(gè)產(chǎn)品大類平均長(zhǎng)度。寶潔公司的一個(gè)產(chǎn)品大類的平均長(zhǎng)度為5.2(=31÷6)。

　　所謂產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。例如，寶潔公司的浪峰牌牙膏，假設(shè)有三種規(guī)格和兩種配方，則浪峰牌牙膏的深度為6。用某一產(chǎn)品大類中的品牌數(shù)乘各種品牌的花色、品種、規(guī)格總數(shù)，即可求得企業(yè)中一個(gè)產(chǎn)品大類的總深度。

　　所謂產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度。寶潔所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是消費(fèi)品，而且都是通過(guò)相同的渠道分銷(xiāo)，就產(chǎn)品的最終使用和分銷(xiāo)渠道而言，這家公司的產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性大。

　?、诋a(chǎn)品組合策略類型。企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況的不同，可選擇如下策略：

　　第一，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括拓展產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。前者是增加產(chǎn)品大類和在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目;后者是增加每種產(chǎn)品項(xiàng)目的花色、品種、規(guī)格。

　　第二，縮減產(chǎn)品組合。當(dāng)市場(chǎng)不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)，從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小甚至虧損的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲得利潤(rùn)較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。

　　第三，產(chǎn)品延伸。產(chǎn)品延伸策略指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。向下延伸，指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品;向上延伸，指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品;雙向延伸，即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。

　　(2)品牌和商標(biāo)策略。

　　企業(yè)可采用的品牌和商標(biāo)策略如下：

　　①單一的企業(yè)名稱。單一品牌又稱統(tǒng)一品牌，它是指企業(yè)所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都同時(shí)使用一個(gè)品牌的情形。這種策略有以下優(yōu)點(diǎn)：可以將一種產(chǎn)品具備的特征傳遞給另一種產(chǎn)品，從而簡(jiǎn)化了新產(chǎn)品上市的過(guò)程，因?yàn)闊o(wú)需為新產(chǎn)品建立新的品牌認(rèn)知度。例如，“海爾”就是單一品牌策略的代表。一個(gè)成功的海爾品牌，使得海爾的上萬(wàn)種商品成為了名牌商品，單一品牌策略的優(yōu)勢(shì)盡顯其中。

　?、诿總€(gè)產(chǎn)品都有不同的品牌名稱。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位不同，或者市場(chǎng)被高度細(xì)分，則企業(yè)通常對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都采用不同的品牌名稱。例如，寶潔的多品牌策略讓它在各產(chǎn)業(yè)中擁有極高的市場(chǎng)占有率。以洗發(fā)水為例，我們所熟悉的“飄柔”以柔順為特長(zhǎng);“潘婷”以全面營(yíng)養(yǎng)吸引公眾;“海飛絲”則具有良好的去屑功效;“沙宣”強(qiáng)調(diào)的是亮澤。不同的消費(fèi)者在洗發(fā)水的貨架上可以自由選擇，然而都沒(méi)有脫離開(kāi)寶潔公司的產(chǎn)品。

　?、圩杂衅放啤Ｗ杂衅放茖儆诹闶凵唐放?，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營(yíng)商品的品牌。許多零售商銷(xiāo)售自有品牌的雜貨、服飾或五金器具，以使客戶建立對(duì)該零售商而不是產(chǎn)品生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度。例如，美國(guó)最大的零售集團(tuán)公司沃爾瑪擁有20000多個(gè)供貨商，其中較大的制造商有500多個(gè)，這些制造商必須根據(jù)沃爾瑪公司設(shè)計(jì)的造型、裝潢、質(zhì)量要求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品印上沃爾瑪?shù)淖杂衅放啤?/p>

　　(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。新產(chǎn)品的定義較為廣泛，主要是指打開(kāi)了新市場(chǎng)的產(chǎn)品、取代了現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品以及現(xiàn)有產(chǎn)品的替代品。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原因包括：

　?、倨髽I(yè)具有較大的市場(chǎng)份額和較強(qiáng)的品牌實(shí)力，并在市場(chǎng)中具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

　?、谑袌?chǎng)有潛在增長(zhǎng)力;

　?、劭蛻粜枨蟮牟粩嘧兓枰庐a(chǎn)品，持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑;

　?、苄枰M(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)或采用技術(shù)開(kāi)發(fā);

　?、萜髽I(yè)需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新作出反應(yīng)。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略具有極大的投資風(fēng)險(xiǎn)。如下原因使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越來(lái)越困難：

　　①在某些產(chǎn)業(yè)中，缺乏新產(chǎn)品創(chuàng)意和構(gòu)思;

　?、诓粩嘧冃〉募?xì)分市場(chǎng)使得市場(chǎng)容量降低;

　?、郛a(chǎn)品開(kāi)發(fā)涉及復(fù)雜的研發(fā)過(guò)程，失敗的概率很高;

　　④企業(yè)通常需要進(jìn)行許多產(chǎn)品構(gòu)思來(lái)開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，因而費(fèi)用高昂;

　　⑤即便產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獲得成功，但是由于被競(jìng)爭(zhēng)者“模仿”并加以創(chuàng)新和改良，因而新產(chǎn)品的生命周期可能較短。

　　2.促銷(xiāo)策略

　　促銷(xiāo)的目的是：贏得潛在客戶的注意;產(chǎn)生利益;激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)渴望;刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)的特性傳達(dá)給預(yù)期客戶的方式被稱為促銷(xiāo)組合。

　　促銷(xiāo)組合由四個(gè)要素構(gòu)成：廣告促銷(xiāo);營(yíng)業(yè)推廣;公關(guān)宣傳;人員推銷(xiāo)。

　　3.分銷(xiāo)策略

　　分銷(xiāo)策略是確定產(chǎn)品到達(dá)客戶手上的最佳方式。

　　分銷(xiāo)渠道有兩種類型：直接分銷(xiāo)和間接分銷(xiāo)。

　　直接分銷(xiāo)是指產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)中間商而直接從生產(chǎn)商到消費(fèi)者;間接分銷(xiāo)是指經(jīng)過(guò)了中間商(批發(fā)商、零售商或可能兩者)的分銷(xiāo)系統(tǒng)。采用中間商，有利于生產(chǎn)商集中資源擴(kuò)大核心業(yè)務(wù)而不必在分銷(xiāo)渠道上投入大量的資金，從而獲取較高的投資回報(bào)率。此外，如果企業(yè)是一家大型生產(chǎn)商并且在全球范圍內(nèi)銷(xiāo)售，則其不太可能擁有所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，因而必須選擇和使用中間商。

　　4.價(jià)格策略

　　(1)產(chǎn)品差別定價(jià)法，是指企業(yè)對(duì)同種同質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)以兩種或兩種以上的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。價(jià)格的不同并不是基于成本的不同，而是企業(yè)為滿足不同消費(fèi)層次的要求而構(gòu)建的價(jià)格結(jié)構(gòu)。

　　差別定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是：如果對(duì)所有產(chǎn)品確定相同的價(jià)格，那么其價(jià)格會(huì)低于購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的客戶細(xì)分市場(chǎng)(無(wú)價(jià)格彈性的需求)愿意支付的價(jià)格，從而損失收益;但是其價(jià)格又會(huì)高于購(gòu)買(mǎi)力稍弱的客戶細(xì)分市場(chǎng)(有價(jià)格彈性的需求)愿意支付的價(jià)格，從而損失銷(xiāo)量。對(duì)前者定高價(jià)、對(duì)后者定低價(jià)能夠使企業(yè)的收益最大化。要實(shí)現(xiàn)成功的差別定價(jià)，不同市場(chǎng)必須具有不同的彈性，并且實(shí)施差別定價(jià)的市場(chǎng)間的“滲漏”必須很小，這樣才能保持市場(chǎng)的相對(duì)獨(dú)立性。

　　差別定價(jià)法有以下幾種形式：

　　①基于細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)。比如，乘坐交通工具時(shí)，學(xué)生和老年人群享受打折優(yōu)惠。

　　②基于地點(diǎn)定價(jià)。比如，人們?cè)趧≡河^看同樣的演出時(shí)根據(jù)其所在的座位類型支付不同的票價(jià)。

　?、刍诋a(chǎn)品的版本定價(jià)。比如，移動(dòng)電話具有“附加”附件，其能使一個(gè)產(chǎn)品品牌吸引多樣化的客戶。移動(dòng)電話的最終價(jià)格無(wú)須直接反映“附加”附件的成本價(jià)格;通常在系列化產(chǎn)品中高端產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其“附加”附件的成本。

　?、芑跁r(shí)間定價(jià)。比如，酒店和機(jī)票的價(jià)格因季節(jié)而異。這種定價(jià)方法是通過(guò)考慮商品或服務(wù)的平均成本之外的其他變量來(lái)定價(jià)，從而提高銷(xiāo)售額。有的產(chǎn)品可根據(jù)季節(jié)不同給予季節(jié)折扣，如冬天賣(mài)電扇，夏天賣(mài)電暖氣，都可以折扣出售，這樣可減少積壓，加速資金周轉(zhuǎn)。

　?、輨?dòng)態(tài)定價(jià)。產(chǎn)品的價(jià)格隨著需求程度的變化而變化。如航空企業(yè)起初確定一個(gè)較低的飛行價(jià)格，并通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)程序跟蹤累計(jì)銷(xiāo)量;如果銷(xiāo)量相對(duì)正?；蜾N(xiāo)量上升較快，則航空企業(yè)會(huì)提高其價(jià)格。

　　【易錯(cuò)易混】基于時(shí)間定價(jià)和基于動(dòng)態(tài)定價(jià)的區(qū)分

　　(1)時(shí)間定價(jià)，主要考慮的是時(shí)間，更側(cè)重強(qiáng)調(diào)因果關(guān)系。例如，冬天賣(mài)風(fēng)扇，夏天賣(mài)暖氣，價(jià)格相對(duì)便宜。

　　(2)動(dòng)態(tài)定價(jià)，也稱為需求動(dòng)態(tài)定價(jià)。一家企業(yè)在一定期間的供給能力是一定的，而外部市場(chǎng)需求是動(dòng)態(tài)變化的。如果企業(yè)的供給能力小于外部市場(chǎng)需求，則提高價(jià)格抑制外部市場(chǎng)需求;如果企業(yè)的供給能力大于外部市場(chǎng)需求，則降低價(jià)格刺激外部市場(chǎng)需求。這樣可以促使消費(fèi)需求均勻化，避免企業(yè)資源的閑置或超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　(2)產(chǎn)品上市定價(jià)法。產(chǎn)品上市有兩個(gè)常見(jiàn)的定價(jià)策略，即滲透定價(jià)法和撇脂定價(jià)法。

　?、贊B透定價(jià)法，是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)確定一個(gè)非常低的價(jià)格，以便搶占銷(xiāo)售渠道和消費(fèi)者群體，從而使競(jìng)爭(zhēng)者較難進(jìn)入市場(chǎng)。這是一種通過(guò)犧牲短期利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期利潤(rùn)的策略。企業(yè)通過(guò)采用這種定價(jià)策略可以縮短產(chǎn)品生命周期的最初階段，從而盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期。

　?、谄仓▋r(jià)法，是指在新產(chǎn)品上市之初確定較高的價(jià)格，并隨著生產(chǎn)能力的提高逐漸降低價(jià)格。這一方法旨在產(chǎn)品生命周期的最初階段獲取較高的單位利潤(rùn)。

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