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　　在下列情況下，供應(yīng)商有較強的討價還價能力。

　　(1)集中化程度高。供應(yīng)商所處行業(yè)由少數(shù)幾家企業(yè)控制，其集中化程度高于購買商行業(yè)的集中程度。這時，供應(yīng)商能夠在價格、質(zhì)量的條件上對購買商施加相當(dāng)大的影響。

　　(2)無須與替代商品進行競爭。供應(yīng)商如果存在著與替代商品的競爭，即使供應(yīng)商再強大有力，他們的競爭能力也會受到牽制。

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　　(3)下游企業(yè)多。對供應(yīng)商來說，如果供應(yīng)商向多個企業(yè)銷售商品且每個企業(yè)的采購在其銷售額中所占比例都不是很大時，供應(yīng)商更易于應(yīng)用討價還價的能力;反之，如果某個行業(yè)或企業(yè)是供應(yīng)商的重要客戶，供應(yīng)商就會為了自己的發(fā)展而在價格上比較公道，也會通過研究與開發(fā)、疏通渠道等活動來保護下游的行業(yè)或企業(yè)。

　　(4)商品差別化。供應(yīng)商的商品是有差別的，并且建立起了很高的轉(zhuǎn)換成本。購買者如果從其他渠道進貨就會支付高額轉(zhuǎn)換成本，此時，供應(yīng)商的討價還價能力較強，而購買者只能接受。

　　(5)前向一體化。供應(yīng)商實行前向一體化后，購買商所在行業(yè)若想在購買條件上討價還價，就會遇到困難。例如，汽車制造企業(yè)都要自銷汽車，則對汽車經(jīng)銷企業(yè)構(gòu)成很大的威脅。

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