渠道沖突管理
2022-12-27 19:52:44 來源：網(wǎng)絡(luò)
【知識點】渠道沖突管理
1.渠道沖突分類
(1)按照渠道成員的層級關(guān)系類型劃分
?、偎?jīng)_突：同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。
?、诖怪睕_突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。
?、鄱嗲罌_突：當(dāng)某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務(wù)時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。
(2)根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關(guān)系進行劃分
?、贈_突：同時存在對抗性行為和利益沖突的情況。
?、跐摲詻_突：存在沖突的利益，但不存在對抗性的行為。
?、厶摷贈_突：發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下。
?、懿粵_突：對抗性行為和利益沖突都不存在。
(3)按照渠道沖突程度劃分
根據(jù)沖突發(fā)生的頻率、激烈程度以及沖突事件的重要性，將渠道沖突分為三個層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。
(4)按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分
?、俟δ苄詻_突：渠道成員把相互對抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互桃戰(zhàn)從而提高共同的績效。運用得力能起到“鲇魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動力。
?、谄茐男詻_突：渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。例如，串貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。
2.渠道沖突產(chǎn)生的原因：(1)角色錯位。(2)目標(biāo)差異。(3)觀點差異。(4)溝通困難。(5)決策權(quán)分歧。(6)期望差異。(7)資源稀缺。
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