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　　第二十一章 基金客戶和銷售機(jī)構(gòu)

　　【知識(shí)點(diǎn)】基金持有人構(gòu)成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

　　基金持有人構(gòu)成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

　　近年來，我國基金業(yè)發(fā)展迅速，從基金投資者結(jié)構(gòu)特征上看，主要變化集中在結(jié)構(gòu)個(gè)人化、機(jī)構(gòu)多元化兩個(gè)方面。

　　2006年是一個(gè)重要的時(shí)間分界點(diǎn)。在這之前，高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品(股票型和混合型基金)為機(jī)構(gòu)投資者所青睞，而低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品(債券型、貨幣型和避險(xiǎn)策略基金)則為個(gè)人投資者所青睞。而在這之后，個(gè)人資金快速轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)基金，而低風(fēng)險(xiǎn)基金則逐漸為機(jī)構(gòu)資金所主導(dǎo)。

　　產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

　　(一)明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)

　　明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)中最主要的是，對(duì)基金銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

　　(1)易入原則。易入原則是指完成市場(chǎng)細(xì)分后，銷售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場(chǎng)提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場(chǎng)是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

　　(2)可測(cè)原則?？蓽y(cè)原則是指根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征要素，能夠測(cè)算出細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標(biāo)。

　　(3)成長原則。成長原則是指細(xì)分市場(chǎng)在今后的一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，并且有可能引申出更多的營銷機(jī)會(huì)。

　　(4)識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營銷策略具有針對(duì)性。

　　(5)利潤原則。利潤原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。

　　(二)客戶尋找

　　以潛在客戶與營銷人員關(guān)系為例，針對(duì)直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型這三種不同關(guān)系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　【例題·單選題】基金銷售目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分的“利潤原則”是指(　　)。

　　A.能夠預(yù)算出細(xì)分市場(chǎng)的銷售規(guī)模

　　B.基金投資獲取的利潤應(yīng)符合客戶的預(yù)期

　　C.須有足夠的業(yè)務(wù)量，以能夠獲得一定的利潤

　　D.能夠清晰識(shí)別不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶差異

　　【答案】C

　　【解析】利潤原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須由足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。

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