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　　三、目標(biāo)市場

　　(一)目標(biāo)市場定義

　　定義：指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而需要進入的市場，即企業(yè)服務(wù)對象。

　　(二)目標(biāo)市場經(jīng)營模式

　　1、市場集中化模式：企業(yè)只選取一個細分市場，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群體。規(guī)模較小的企業(yè)適合此模式

　　例如：為生產(chǎn)飲料的企業(yè)生產(chǎn)的塑料瓶子

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　　2、產(chǎn)品專業(yè)化模式，即企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向所有的顧客銷售這種產(chǎn)品。

　　例如：浙江一家生產(chǎn)指甲鉗的企業(yè)

　　3、市場專業(yè)化模式，企業(yè)專門經(jīng)營為滿足某一客戶群體所需要的各種產(chǎn)品

　　例如：生產(chǎn)輪椅、拐杖等的企業(yè)

　　4、選擇專業(yè)化模式，即企業(yè)有選擇的進入幾個不同的、相互聯(lián)系較少的細分市場，為不同的客戶群體提供不同性能的同類產(chǎn)品。

　　例如：娃哈哈集團的營養(yǎng)快線主要針對青年人和兒童市場，爽歪歪產(chǎn)品針對的是兒童市場

　　(三)目標(biāo)市場的經(jīng)營策略

　　1、無差異性市場營銷策略

　　企業(yè)把整個市場當(dāng)做是一個無差異的整體，認為消費者的某種需求基本上是一致的，可以作為一個同質(zhì)的目標(biāo)市場加以對待，忽略其不明顯的差異，以求在一定程度上滿足更多的顧客需求。

　　例如：石油、自來水、煤、礦石、鹽、糧食等，基本上可以當(dāng)做無差異市場

　　2、差異性市場營銷策略

　　企業(yè)把整體市場分為若干個需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷能力選擇幾個細分市場作為目標(biāo)市場，并為各目標(biāo)市場制定特別的營銷組合策略。

　　例如：華龍集團針對農(nóng)村市場推出的普通華龍方便面和針對一線二線城市推出的今麥郎方便面

　　3、集中性市場營銷策略

　　企業(yè)不把目標(biāo)市場放在整體市場，而是選擇一個或幾個細分市場作為營銷目標(biāo)，然后集中企業(yè)的優(yōu)勢進行生產(chǎn)和營銷，充分滿足特定消費者的需要，加強市場占有率。

　　例如：李寧、安踏、361等集中在運動服飾市場

　　四、市場定位

　　(一)定義

　　企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)的產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動的傳遞給顧客，求得顧客認同的過程。

　　實質(zhì)：本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)別開來，使顧客明顯的感覺到差別，在顧客心目中占有特殊地位

　　(二)策略

　　1、避強定位戰(zhàn)略

　　企業(yè)避免與強有力的競爭對手發(fā)生直接競爭，將自己的產(chǎn)品定位于另一市場的區(qū)域，使自己的產(chǎn)品與強勢競爭對手有明顯差別。

　　例如：霸王的防脫洗發(fā)水(中草藥，防脫 )------強勁的競爭對手寶潔(去屑、柔順、營養(yǎng))，云南白藥牙膏(國家保密配方)------佳潔士、高露潔等名牌牙膏

　　2、迎頭定位策略

　　企業(yè)根據(jù)自身的實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場占有支配地位、實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭，使自己的產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置。

　　例如：我國的雨潔洗發(fā)水“去頭屑，用雨潔”與寶潔公司的海飛絲“去屑實力派”

　　3、重新定位策略：

　　企業(yè)對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。

　　例如：王老吉初次定位是一般飲料，二次定位是預(yù)防上火的涼茶“怕上火，喝王老吉”

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