題目

2007年4月27日,國(guó)際快速消費(fèi)品行業(yè)巨頭聯(lián)合利華公司在北京召開新聞發(fā)布會(huì),高調(diào)宣布該公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十年以來推出的第一款新產(chǎn)品——全國(guó)首款“男女區(qū)分”洗發(fā)水“清揚(yáng)”正式上市。就洗發(fā)水的功能定位而言,去屑洗發(fā)水是洗發(fā)水目前最大的細(xì)分市場(chǎng),大約占洗發(fā)水市場(chǎng)一半的比例。去屑概念一直是洗發(fā)水市場(chǎng)的一個(gè)重要訴求點(diǎn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但消費(fèi)者調(diào)查表明,人們對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的去屑效果并不是非常滿意,市場(chǎng)潛力仍然十分巨大。因此清揚(yáng)被聯(lián)合利華寄予厚望。清揚(yáng)去屑新訴求“維他命群去屑”,品牌定位為專業(yè)去屑,同時(shí)最重要的是將市場(chǎng)分為男士清揚(yáng)去屑洗發(fā)露和女士清揚(yáng)去屑洗發(fā)露,這一細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)新使得消費(fèi)者耳目一新,不少消費(fèi)者都關(guān)注清揚(yáng),同時(shí)清揚(yáng)采用立體式媒體組合,宣傳洗發(fā)水使用的四大誤區(qū),這使得消費(fèi)者持續(xù)保持對(duì)清揚(yáng)的關(guān)注。清揚(yáng)采取了一系列的促銷策略,向?qū)殱嵃l(fā)起進(jìn)攻,主要有:(1)廣告策略。(2)公關(guān)策略。(3)終端促銷。請(qǐng)根據(jù)以上材料回答下面的問題:(1)在我國(guó),市場(chǎng)份額超過聯(lián)合利華的洗化行業(yè)龍頭是 ( )A.寶潔集團(tuán) B.絲寶集團(tuán)c.拉芳集團(tuán) D.雅芳集團(tuán)(2)下面不屬于聯(lián)合利華旗下產(chǎn)品的是 ( )A.多芬沐浴乳 B.力士洗發(fā)水C.夏士蓮洗發(fā)水 D.海飛絲洗發(fā)水(3)根據(jù)清揚(yáng)的市場(chǎng)定位,聯(lián)合利華最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 ( )A.潘婷洗發(fā)水 B.力士洗發(fā)水C.夏士蓮洗發(fā)水 D.海飛絲洗發(fā)水(4)清揚(yáng)細(xì)分市場(chǎng)主要是按照 ( )A.性別細(xì)分 B.年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分C.地理環(huán)境細(xì)分 D.消費(fèi)者行為細(xì)分(5)面對(duì)寶潔這樣強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,聯(lián)合利華的清揚(yáng)是如何取得成功的?

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(1)A長(zhǎng)期以來在寶潔和聯(lián)合利華的洗發(fā)水大戰(zhàn)中,寶潔無論是品牌影響力,還是市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率都處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)洗發(fā)水行業(yè)處于高度壟斷,寶潔(中國(guó))有限公司的洗發(fā)水份額占到了60%,聯(lián)合利華、絲寶集團(tuán)和拉芳集團(tuán)占據(jù)了20%的市場(chǎng)份額,好迪、采樂和蒂花之秀等二線品牌搶占了13%的市場(chǎng)份額。寶潔集團(tuán)是絕對(duì)的洗發(fā)行業(yè)的龍頭。

(2)D聯(lián)合利華旗下的品牌主要有:

(1)多芬。

(2)力士。

(3)旁氏。

(4)清揚(yáng)。

(5)舒耐。

(6)奧妙。

(7)夏士蓮。

(3)D聯(lián)合利華的清揚(yáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是去屑洗發(fā)露,這與一直以來寶潔的海飛絲訴求

的功能是一致的。

(1)寶潔的洗發(fā)水品牌有:飄柔、海飛絲、潘婷、伊卡璐和沙宣,其中只有海飛絲走的是去屑功能。

(2)寶潔的個(gè)人清潔用品品牌是舒膚佳與OLAY。

(3)寶潔的織物護(hù)理品牌為汰漬、碧浪。

(4)口腔護(hù)理品牌為佳潔士。

(4)A清揚(yáng)推出的去屑洗發(fā)水分為男士和女士洗發(fā)水,由此可見,清揚(yáng)是以性別作為市

場(chǎng)細(xì)分的原則。

(5)答:首先最重要的就是產(chǎn)品的定位比較準(zhǔn)確,市場(chǎng)細(xì)分明確,與海飛絲的廣告訴求又有所不同。

價(jià)格上與海飛絲略有差異,渠道方面使用聯(lián)合利華自己的渠道。

此外,促銷策略也是非常重要的。

①廣告策略。先是以小S代言的廣告,引出了清揚(yáng)男士系列洗發(fā)水,清揚(yáng)最具創(chuàng)新的廣告就是以清揚(yáng)為題材的系列電視劇讓年輕人記住了清揚(yáng)這個(gè)品牌。

②公關(guān)策略。與我國(guó)保健協(xié)會(huì)聯(lián)合做的調(diào)查顯示,20年來,中國(guó)消費(fèi)者受頭皮屑困擾的人群由以前的70%上升到了83%。這樣一來,寶潔的海飛絲難辭其咎。

③終端促銷。清揚(yáng)在終端發(fā)起大規(guī)模的促銷活動(dòng),并且緊挨著海飛絲,藍(lán)色男士包裝的清揚(yáng)與白瓶的海飛絲形成強(qiáng)大的視覺沖擊。

多做幾道

簡(jiǎn)述合資企業(yè)的作用。

廣告代理商能夠?yàn)榭紤]進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)收集其所需要的更多信息,他們能夠承擔(dān)的工作有哪些?

什么是特許人?

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些?

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)有哪些?

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